Gdy standard nie wystarcza: rozwiązania zespołu ds. sprzedaży projektów

author Marco Burkart, kierownik zespołu ds. sprzedaży projektów
Chcesz doposażyć system nakładania kleju, ale masz mało miejsca w swoim zakładzie? Potrzebujesz precyzyjnej głowicy do powlekania powierzchni o szerokości 3 metrów, ale nie możesz znaleźć nic odpowiedniego na rynku? W takich przypadkach w Robatech mamy dział Project Sales Team, w skrócie PST. Wspólnie z klientami znajduje on indywidualne rozwiązania, gdy standardowe produkty nie są wystarczające. Czasami wystarczy tylko niewielka modyfikacja, aby uzyskać oczekiwany efekt. Zmieniony kształt dyszy, specjalny uchwyt lub po prostu szersza dysza powierzchniowa – i nagle wszystko pasuje idealnie. Orientacja na klienta i partnerstwo to dla nas nie tylko puste słowa, ale wartości, którymi się kierujemy w codziennej pracy.


Zespół ds. sprzedaży omawia rysunki techniczne przy stole

Zespół tworzący niezwykłe rozwiązania

 

Nie twierdzimy, że wszystko jest możliwe – jesteśmy w tej kwestii całkowicie szczerzy. Jednak gdy otrzymujemy zapytanie, dokładnie je analizujemy, słuchamy naszych klientów i dokładnie rozważamy sprawę, zanim odmówimy. Witam, nazywam się Marco Burkart, jestem kierownikiem działu Project Sales Team w firmie Robatech i chciałbym dziś przedstawić Państwu mój dział.

Dział PST postrzega siebie jako wewnętrznego partnera dialogowego Robatech. Pośredniczymy między naszymi międzynarodowymi spółkami zależnymi, które znają potrzeby klientów, a działem rozwoju w siedzibie głównej. Sprawdzamy, co jest możliwe, gdy standardowe rozwiązania nie wystarczają. Następnie tworzymy specyfikacje i wykonujemy obliczenia techniczne. Wypożyczamy produkty Robatech do testów lub testujemy kleje klientów na żądanych podłożach za pomocą naszych systemów nakładania kleju w naszym własnym centrum aplikacyjnym w Muri w Szwajcarii. W ścisłej współpracy z filiami i ich klientami znajdujemy najlepsze rozwiązania dla ich indywidualnych wymagań. Nazywamy to orientacją na klienta.

 

Innowacje wynikające z praktyki   

W praktyce wygląda to na przykład tak: producent OEM zwrócił się do jednej z naszych spółek zależnych w poszukiwaniu głowicy o szerokości 300 mm do nakładania powłoki przerywanej na duże opakowania papierowe. Z jednej strony system nakładania kleju miał służyć do nakładania przerywanych pasków poprzecznych, z drugiej strony również wzorów ramowych. Dlatego szerokość nakładania musiała być regulowana w krokach co 25 mm – bez konieczności zmiany maski. Ponadto wymagania dotyczące jakości odrywania były bardzo wysokie, co nie jest łatwe przy gramaturze nakładania 150 g/m2 i prędkościach maszyny do 90 m/min. Do tej pory w naszym portfolio po prostu nie mieliśmy głowicy płaskiej, która spełniałaby wszystkie te warunki. Głowica Vivo 18 spełnia podobne wymagania, ale tylko w zakresie szerokości od 2 do 18 mm. Postanowiliśmy więc połączyć nasze siły.

 

Rysunki projektowe i plany na stole

Doświadczenia zdobyte podczas realizacji niezliczonych projektów specjalnych wykorzystujemy w każdym projekcie dla klienta.

 

Po wielu spotkaniach, wyjaśnieniach, obliczeniach i testach opracowaliśmy na podstawie istniejącej głowicy Vivo 18 nową, szerszą głowicę o podobnych właściwościach. Segmentowa dysza pozwala na zmianę szerokości nakładania o 25 mm bez konieczności wymiany maski. Teraz klient mógł zgodnie z życzeniem pokrywać klejem powierzchnie o szerokości od 150 do 300 mm bez żadnych przerw. To właśnie nazywamy orientacją na rozwiązania. Klient był bardzo zadowolony – my również.

 

 

«Celem zespołu ds. sprzedaży projektowej jest jak najlepsze wykorzystanie dostępnych zasobów, aby zaspokoić potrzeby klientów.»

Marco Burkart

 


W centrum aplikacyjnym: bez testów nic nie działa

Absolutnie kluczowym miejscem naszego działu jest centrum aplikacyjne, w którym możemy przeprowadzać testy w realistycznych warunkach produkcyjnych. Nakładamy tam wybrane kleje na próbki podłoży naszych klientów, aby pokazać, jaka będzie jakość w danych warunkach. Klienci z całego świata mogą tutaj przetestować wydajność naszych systemów nakładania pod kątem swoich indywidualnych wymagań. W ten sposób możemy zapewnić spełnienie ich oczekiwań przed wprowadzeniem dostosowań.

 

Technik przy maszynie

Testuj, testuj, testuj, aż zadziała.

 

Rozwiązanie specjalne staje się produktem standardowym

Istnieją również przykłady, w których z rozwiązania dostosowanego do potrzeb klienta powstał nowy produkt standardowy. Na przykład producent tekstyliów technicznych szukał rozwiązania umożliwiającego wydajne nakładanie kleju na folie podkładowe dachowe o szerokości do 3100 mm. W istniejącej linii do wytłaczania, w której dotychczas nie stosowano systemu nakładania kleju, należało zamontować taki system. Klientowi polecono firmę Robatech jako specjalistę w zakresie powlekania klejem na dużych powierzchniach. Jednak również w tym przypadku nie istniał produkt standardowy, który od razu spełniałby wymagania klienta. W naszej ofercie mieliśmy już bardzo szerokie głowice powierzchniowe, ale 3100 mm to była jeszcze większa powierzchnia. W tym celu należało udoskonalić głowicę powierzchniową. Ponadto miały być stosowane różne materiały i kleje, co wymagało przeprowadzenia szczegółowych testów.

Oprócz wyzwań technicznych, wiele pracy wymagało również samo projekt. Ponieważ klient nie miał prawie żadnego doświadczenia z systemami nakładania za pomocą dysz, firma Robatech zainwestowała wiele w doradztwo i szkolenia. Jednak wysiłek ten opłacił się: kiedy system nakładania kleju został ostatecznie zintegrowany z istniejącą linią wytłaczania, po zaledwie dwóch dniach uruchomienia instalacja działała stabilnie na pełnych obrotach. Klient osiągnął w ten sposób znacznie wyższą wydajność i elastyczność na istniejącej maszynie oraz unikalny format powlekania do 3,1 m. Również firma Robatech mogła podsumować ten projekt pozytywnie: oprócz nowego klienta, rozszerzyliśmy nasz standardowy asortyment o szerszą głowicę powierzchniową i umocniliśmy naszą pozycję jako eksperta w dziedzinie szerokich systemów powlekania.

 

Wspólny rozwój 

Jak widać, postęp wynika nie tylko z nowych produktów, które wprowadzamy na rynek, ale także z rozwiązań dostosowanych do potrzeb klientów, które powstają w ramach partnerskiej współpracy. Dobrą stroną tego jest to, że w ten sposób rozwijamy się wspólnie z naszymi klientami. Podczas gdy klienci mogą rozbudowywać i optymalizować swoją produkcję dzięki naszemu wsparciu, my również rozwijamy się wewnętrznie. Z wiedzy zdobytej podczas realizacji projektu korzystają zarówno nasi klienci w przyszłych projektach, jak i Robatech w swoich nowych rozwiązaniach. Innowacyjność opiera się bowiem na słuchaniu naszych klientów i dostosowywaniu naszych produktów do ich potrzeb.


 
author

Marco Burkart, kierownik zespołu ds. sprzedaży projektów

Marco Burkart pracuje od 8 lat w siedzibie głównej firmy Robatech w Szwajcarii. Jako kierownik zespołu ds. sprzedaży projektów dba o to, aby rozwiązania firmy Robatech w zakresie nakładania kleju odpowiadały potrzebom klientów. Dzięki silnej orientacji na klienta jego zespół dostrzega również nowe trendy i wykorzystuje je w rozwoju produktów.

KOMENTARZE

0 KOMENTARZE

Udostępnij ten post

Podobne wpisy

Pytania?

Close

Newsletter

Close