Cuando lo estándar no es suficiente: soluciones del equipo de ventas de proyectos

02. diciembre 2025 4 min.

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Marco Burkart, director del equipo de ventas de proyectos

¿Desea reequipar un sistema de aplicación de adhesivos, pero el espacio en su planta es reducido? ¿Necesita un cabezal de laminación preciso para recubrimientos de 3 metros de ancho, pero no encuentra nada adecuado en el mercado? Para estos casos, en Robatech contamos con el departamento deventas de proyectos, PST por sus siglas en inglés. Este departamento encuentra soluciones individuales junto con los clientes cuando los productos estándar no son suficientes. A veces, solo hace falta un pequeño ajuste para marcar la diferencia. Una forma de boquilla modificada, un soporte especial o simplemente una boquilla plana más ancha, y de repente todo encaja a la perfección. La orientación al cliente y la colaboración no son para nosotros meras palabras, sino valores que ponemos en práctica.

El equipo de ventas del proyecto analiza planos técnicos alrededor de una mesa.

Un equipo para soluciones extraordinarias

No decimos que todo sea posible, somos muy sinceros al respecto. Pero cuando recibimos una solicitud, la analizamos detenidamente, escuchamos a nuestros clientes y lo sopesamos bien antes de decir que no. Hola, soy Marco Burkart, director del departamento del equipo de ventas de proyectos de Robatech, y hoy les voy a presentar mi departamento.

El departamento PST se considera un interlocutor interno de Robatech. Actuamos de mediadores entre nuestras filiales internacionales, que conocen los deseos de los clientes, y el departamento de desarrollo de la sede central. Y comprobamos qué es posible cuando las soluciones estándar no son suficientes. A continuación, elaboramos especificaciones y realizamos cálculos técnicos. Prestamos productos Robatech para que se prueben o probamos los adhesivos de los clientes en los sustratos deseados con nuestros sistemas de aplicación de adhesivos en nuestro centro de aplicaciones interno en Muri, Suiza. En estrecha colaboración con las filiales y sus clientes, encontramos las mejores soluciones para sus necesidades individuales. A eso lo llamamos orientación al cliente.

Innovación basada en la práctica

In der Praxis sieht das zum Beispiel so aus: Ein OEM wandte sich an eine unserer En la práctica, esto se traduce, por ejemplo, en lo siguiente: un fabricante de equipos originales se puso en contacto con una de nuestras filiales en busca de un cabezal de laminación de 300 mm de ancho para el recubrimiento intermitente de embalajes de papel de gran tamaño. Por un lado, el sistema de aplicación de adhesivo debía aplicar rayas transversales intermitentes y, por otro, también patrones de marco. Ello significaba que , el ancho de aplicación debía poder ajustarse en pasos de 25 mm, sin cambiar la galga. Además, los requisitos de calidad del corte eran muy elevados, lo que no es fácil con un gramaje de aplicación de 150 g/m2 y velocidades de máquina de hasta 90 m/min. Hasta entonces, simplemente no teníamos en nuestra cartera un cabezal de laminación que cumpliera todas estas condiciones. El cabezal Vivo 18 cumple requisitos similares, pero solo en un ancho de 2-18 mm. Así que pusimos nuestras mentes a trabajar.

La experiencia adquirida en innumerables proyectos especiales se aplica a cada proyecto de cliente

Tras numerosas reuniones, aclaraciones, cálculos y pruebas, desarrollamos un nuevo cabezal de laminación más ancho con características similares, basado en el cabezal Vivo 18 existente. La boquilla segmentada permite cambiar el ancho de aplicación en 25 mm sin cambiar la máscara. Ahora, el cliente podía recubrir con adhesivo sin interrupciones superficies de entre 150 y 300 mm , tal y como deseaba. A esto lo llamamos orientación a las soluciones. El cliente quedó muy satisfecho, y nosotros también.

«El objetivo del equipo de ventas de proyectos es aprovechar al máximo los recursos disponibles para satisfacer las necesidades de los clientes»

Marco Burkart

En el centro de aplicaciones: sin pruebas no hay nada que hacer

Un lugar absolutamente central de nuestro departamento es el centro de aplicaciones, donde podemos realizar ensayos en condiciones de producción realistas. Allí adhesivamos las muestras de sustrato de nuestros clientes con los adhesivos deseados para mostrarles cuál será la calidad en las condiciones proporcionadas. Clientes de todo el mundo pueden probar aquí el rendimiento de nuestros sistemas de aplicación con sus requisitos particulares. De este modo, podemos garantizar que se cumplan sus expectativas antes de realizar cualquier ajuste.

Técnico en la máquina

Probar, probar y probar hasta que funcione.

Una solución especial se convierte en un producto estándar

También hay ejemplos en los que un desarrollo específico para un cliente ha dado lugar a un nuevo producto estándar. Por ejemplo, un fabricante de textiles técnicos buscaba una solución para recubrir de forma eficiente con adhesivo láminas para techos con una anchura de hasta 3100 mm. En la planta de extrusión existente, en la que hasta entonces no se utilizaba ningún sistema de aplicación de adhesivo, se decidió instalar uno. Se recomendó al cliente Robatech como especialista en recubrimientos adhesivos de gran anchura. Pero tampoco en este caso existía un producto estándar que cumpliera de inmediato los requisitos del cliente. Ya contábamos con cabezales de superficie muy anchos en nuestra gama, pero 3100 mm era un tamaño aún mayor. Para ello, fue necesario seguir desarrollando un cabezal de laminación. Además, se iban a utilizar materiales y adhesivos muy variados, lo que requería realizar pruebas exhaustivas.

Además de los retos técnicos, también había mucho que hacer a nivel de proyecto. Dado que el cliente apenas tenía experiencia con los sistemas de aplicación por laminación, Robatech invirtió mucho en asesoramiento y formación. Pero el esfuerzo mereció la pena: cuando finalmente se integró el sistema de aplicación de adhesivo en la línea de extrusión existente, la instalación funcionó de forma estable a pleno rendimiento tras solo dos días de puesta en marcha de la producción. De este modo, el cliente logró una productividad y flexibilidad significativamente mayores en la máquina existente y un formato de recubrimiento único de hasta 3,1 m. Robatech también obtuvo un balance positivo: además de un nuevo cliente, ampliamos nuestra gama estándar con un cabezal de superficie más ancho y reforzamos aún más nuestra posición como expertos en sistemas de recubrimiento de gran anchura.

Crecer juntos

Como puede ver, el progreso no solo se debe a los nuevos productos que lanzamos al mercado, sino también a las soluciones específicas para cada cliente que surgen de la colaboración. Lo bueno es que así crecemos junto con nuestros clientes. Mientras que los clientes pueden ampliar y optimizar su producción con nuestro apoyo, nosotros también seguimos desarrollándonos internamente. Tanto nuestros clientes se benefician en proyectos futuros como Robatech en sus propios nuevos desarrollos del know-how que adquirimos en un proyecto. Porque la innovación se basa en escuchar a nuestros clientes y diseñar nuestros productos según sus necesidades.

Marco Burkart, director del equipo de ventas de proyectos

Marco Burkart lleva ocho años trabajando en la sede central de Robatech en Suiza. Como director del equipo de ventas de proyectos, se encarga de que las soluciones de aplicación de adhesivos de Robatech satisfagan las necesidades de los clientes. Gracias a su fuerte orientación al cliente, su equipo también detecta nuevas tendencias y las incorpora al desarrollo de productos.