標準では不十分な場合：プロジェクトセールスチームによる解決策

02. 12月 2025 2 min.

マルコ・ブルカート、プロジェクトセールスチームリーダー

接着剤塗布システムを後付けしたいが、設備のスペースが限られている？3 メートルの幅の表面コーティングに精密な表面ヘッドが必要だが、市場でちょど良い製品が見つからない？そのような場合のために、Robatech にはプロジェクトセールスチーム部門（略称 PST）があります。標準製品では不十分な場合、お客様と協力してお客様に合った解決策を見つけ出します。時には、ほんの少しの調整で大きな違いが生まれることもあります。ノズルの形状を変更したり、特別なホルダーを取り付けたり、あるいはより幅の広い面ノズルを使用したりすることで、不意に、完璧にフィットするものです。お客様志向とパートナーシップは、当社にとって単なる上辺だけの言葉ではなく、私達が大切にしている価値観なのです。

プロジェクト営業チームがテーブルで技術図面について話し合う

卓越した解決策を提供するチーム

すべてが可能だとは言っていません。私たちは非常に誠実です。しかし、お問い合わせをいただいた場合は、それを注意深く検討し、お客様のご要望に耳を傾け、慎重に検討した上で、お断りする場合もあります。こんにちは、私はロバテックのプロジェクトセールスチーム部門責任者、マルコ・ブルカートです。今日は、私の部門についてご紹介いたします。

PST 部門は、ロバテック社内の対話パートナーとしての役割を担っています。お客様の要望を把握している世界各国の子会社と、本社にある開発部門との仲介役を務めています。また、標準的な解決策では不十分な場合、何が可能かを検討します。その後、仕様書を作成し、技術的な計算を行います。Robatech 製品を試験用に貸し出したり、スイス、ムリにある自社アプリケーションセンターで、当社の接着剤塗布システムを使用して、お客様のご希望の基材に接着剤を試験したりしています。子会社やそのお客様と緊密に連携し、お客様それぞれの要件に最適な解決策を見つけ出すのです。これを、私達は、お客様志向と呼んでいます。

実践から生まれる革新

実際の事例としては、例えば次のようなものがあります。ある OEM メーカーが、大型紙包装用の間欠コーティング用 300 mm 幅のフラットヘッドを探して当社の現地法人に問い合わせました。接着剤塗布システムでは、間欠的に枠模様を塗布する必要がありました。そのため、マスクを交換することなく、塗布幅を 25 mm 単位で調整できる必要がありました。さらに、150 g/m2 の塗布重量と 90 m/min までの機械速度では、剥離品質に対する要求が非常に高くなり、これは容易なことではありませんでした。当時、これらの条件をすべて満たすフラットヘッドは、当社の製品ラインナップにはありませんでした。Vivo 18 コーティングヘッドは、同様の要件を満たしていますが、その幅は 2～18 mm に限られています。そこで、私たちは知恵を出し合いました。

無数の特別プロジェクトで得た経験が、お客様それぞれのプロジェクトに活かされています

数多くの会議、検討、計算、テストを経て、既存の面ヘッド Vivo 18 をベースに、似たような特性を持つ、より幅の広い新しい面ヘッドを開発しました。セグメント化されたノズルにより、マスクを交換することなく、塗布幅を 25 mm 変更することができます。これにより、お客様は 150 mm から 300 mm の面積に、隙間なく接着剤を塗布することが可能になりました。これを、ソリューション志向と呼んでいます。お客様は非常に満足され、当社もとても満足しました。

«「プロジェクトセールスチームの目標は、既存の資源を最大限に活用して、顧客のニーズを満たすことです。」»

Marco Burkart

アプリケーションセンター：テストなしでは何もできない

当社の部門の中心的な場所であるアプリケーションセンターでは、現実的な生産条件下で試験を行うことができます。ここでは、お客様の基板サンプルに希望する接着剤を塗布し、その条件下での品質を実証します。世界中のお客様が、それぞれの個別の要件に合わせて、当社の塗布システムの性能をここでテストすることができます。これにより、調整を行う前に、お客様の期待を確実に満たすことができます。

機械の技師

機能するまで、テスト、テスト、そしてまたテストを繰り返します。

特別仕様が標準製品に

お客様への特別開発から新しい標準製品が生まれた例もあります。例えば、ある工業用繊維メーカーは、幅 3100 mm までの屋根の下張フィルムに効率的に接着剤をコーティングする解決策を探していました。これまで接着剤塗布システムが使用されていなかった既存の成形機に、そのようなシステムを後付けすることになりました。顧客には、幅広の接着剤コーティングのスペシャリストである Robatech が推奨されました。しかし、ここでも、顧客の要件をすぐに満たす標準製品はありませんでした。当社はすでに非常に幅の広いフラットヘッドをラインナップしていましたが、3100 mm はさらに一回り大きいサイズでした。そのため、フラットヘッドをさらに開発する必要がありました。さらに、さまざまな素材や接着剤を使用することになったため、すべてを徹底的にテストする必要がありました。

技術的な課題に加えて、プロジェクトレベルでもやるべきことがたくさんありました。顧客はノズル塗布システムについてほとんど経験がなかったため、Robatech はコンサルティングとトレーニングに多額の投資を行いました。しかし、その努力は報われました。接着剤塗布システムが最終的に既存の押出ラインに統合されたとき、生産開始からわずか 2 日後に、設備は安定してフル生産を稼働したのです。これにより、顧客は既存の機械で生産性と柔軟性を大幅に向上させ、最大 3.1 m という独自のコーティングフォーマットを実現しました。Robatech も、新しい顧客を獲得しただけでなく、標準製品群に幅の広いヘッドを追加し、幅広のコーティングシステムの専門家としての地位をさらに強化するという、良い結果を得ることができたのです。

共に成長する

ご覧のとおり、進歩は、当社が市場に投入する新製品だけでなく、パートナーシップによる協力関係から生まれるお客様に合った解決策によっても生み出されます。その良い点は、顧客とともに成長できることです。顧客は当社のサポートにより生産を拡大・最適化できる一方で、当社も社内で発展を続けています。プロジェクトで得たノウハウは、将来のプロジェクトにおいてお客様にも、またロバテック社の新商品にも役立てられます。なぜなら、イノベーションは、お客様の声に耳を傾け、お客様のニーズに合わせて製品を開発することに基づくものだからです。

マルコ・ブルカート、プロジェクトセールスチームリーダー

マルコ・バーカートは、スイスにあるロバテック本社で8年間勤務しています。プロジェクトセールスチームのリーダーとして、ロバテックの接着剤塗布ソリューションが顧客のニーズを満たすよう日々、努力しています。顧客志向の強い彼のチームは、新しいトレンドも認識し、それを製品開発に活かしています。

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