Zespół tworzący niezwykłe rozwiązania
Nie twierdzimy, że wszystko jest możliwe – jesteśmy w tej kwestii całkowicie szczerzy. Jednak gdy otrzymujemy zapytanie, dokładnie je analizujemy, słuchamy naszych klientów i dokładnie rozważamy sprawę, zanim odmówimy. Witam, nazywam się Marco Burkart, jestem kierownikiem działu Project Sales Team w firmie Robatech i chciałbym dziś przedstawić Państwu mój dział.
Dział PST postrzega siebie jako wewnętrznego partnera dialogowego Robatech. Pośredniczymy między naszymi międzynarodowymi spółkami zależnymi, które znają potrzeby klientów, a działem rozwoju w siedzibie głównej. Sprawdzamy, co jest możliwe, gdy standardowe rozwiązania nie wystarczają. Następnie tworzymy specyfikacje i wykonujemy obliczenia techniczne. Wypożyczamy produkty Robatech do testów lub testujemy kleje klientów na żądanych podłożach za pomocą naszych systemów nakładania kleju w naszym własnym centrum aplikacyjnym w Muri w Szwajcarii. W ścisłej współpracy z filiami i ich klientami znajdujemy najlepsze rozwiązania dla ich indywidualnych wymagań. Nazywamy to orientacją na klienta.
W praktyce wygląda to na przykład tak: producent OEM zwrócił się do jednej z naszych spółek zależnych w poszukiwaniu głowicy o szerokości 300 mm do nakładania powłoki przerywanej na duże opakowania papierowe. Z jednej strony system nakładania kleju miał służyć do nakładania przerywanych pasków poprzecznych, z drugiej strony również wzorów ramowych. Dlatego szerokość nakładania musiała być regulowana w krokach co 25 mm – bez konieczności zmiany maski. Ponadto wymagania dotyczące jakości odrywania były bardzo wysokie, co nie jest łatwe przy gramaturze nakładania 150 g/m2 i prędkościach maszyny do 90 m/min. Do tej pory w naszym portfolio po prostu nie mieliśmy głowicy płaskiej, która spełniałaby wszystkie te warunki. Głowica Vivo 18 spełnia podobne wymagania, ale tylko w zakresie szerokości od 2 do 18 mm. Postanowiliśmy więc połączyć nasze siły.
Doświadczenia zdobyte podczas realizacji niezliczonych projektów specjalnych wykorzystujemy w każdym projekcie dla klienta.
Po wielu spotkaniach, wyjaśnieniach, obliczeniach i testach opracowaliśmy na podstawie istniejącej głowicy Vivo 18 nową, szerszą głowicę o podobnych właściwościach. Segmentowa dysza pozwala na zmianę szerokości nakładania o 25 mm bez konieczności wymiany maski. Teraz klient mógł zgodnie z życzeniem pokrywać klejem powierzchnie o szerokości od 150 do 300 mm bez żadnych przerw. To właśnie nazywamy orientacją na rozwiązania. Klient był bardzo zadowolony – my również.
«Celem zespołu ds. sprzedaży projektowej jest jak najlepsze wykorzystanie dostępnych zasobów, aby zaspokoić potrzeby klientów.»
Marco Burkart
Absolutnie kluczowym miejscem naszego działu jest centrum aplikacyjne, w którym możemy przeprowadzać testy w realistycznych warunkach produkcyjnych. Nakładamy tam wybrane kleje na próbki podłoży naszych klientów, aby pokazać, jaka będzie jakość w danych warunkach. Klienci z całego świata mogą tutaj przetestować wydajność naszych systemów nakładania pod kątem swoich indywidualnych wymagań. W ten sposób możemy zapewnić spełnienie ich oczekiwań przed wprowadzeniem dostosowań.
Testuj, testuj, testuj, aż zadziała.
Istnieją również przykłady, w których z rozwiązania dostosowanego do potrzeb klienta powstał nowy produkt standardowy. Na przykład producent tekstyliów technicznych szukał rozwiązania umożliwiającego wydajne nakładanie kleju na folie podkładowe dachowe o szerokości do 3100 mm. W istniejącej linii do wytłaczania, w której dotychczas nie stosowano systemu nakładania kleju, należało zamontować taki system. Klientowi polecono firmę Robatech jako specjalistę w zakresie powlekania klejem na dużych powierzchniach. Jednak również w tym przypadku nie istniał produkt standardowy, który od razu spełniałby wymagania klienta. W naszej ofercie mieliśmy już bardzo szerokie głowice powierzchniowe, ale 3100 mm to była jeszcze większa powierzchnia. W tym celu należało udoskonalić głowicę powierzchniową. Ponadto miały być stosowane różne materiały i kleje, co wymagało przeprowadzenia szczegółowych testów.
Oprócz wyzwań technicznych, wiele pracy wymagało również samo projekt. Ponieważ klient nie miał prawie żadnego doświadczenia z systemami nakładania za pomocą dysz, firma Robatech zainwestowała wiele w doradztwo i szkolenia. Jednak wysiłek ten opłacił się: kiedy system nakładania kleju został ostatecznie zintegrowany z istniejącą linią wytłaczania, po zaledwie dwóch dniach uruchomienia instalacja działała stabilnie na pełnych obrotach. Klient osiągnął w ten sposób znacznie wyższą wydajność i elastyczność na istniejącej maszynie oraz unikalny format powlekania do 3,1 m. Również firma Robatech mogła podsumować ten projekt pozytywnie: oprócz nowego klienta, rozszerzyliśmy nasz standardowy asortyment o szerszą głowicę powierzchniową i umocniliśmy naszą pozycję jako eksperta w dziedzinie szerokich systemów powlekania.
Jak widać, postęp wynika nie tylko z nowych produktów, które wprowadzamy na rynek, ale także z rozwiązań dostosowanych do potrzeb klientów, które powstają w ramach partnerskiej współpracy. Dobrą stroną tego jest to, że w ten sposób rozwijamy się wspólnie z naszymi klientami. Podczas gdy klienci mogą rozbudowywać i optymalizować swoją produkcję dzięki naszemu wsparciu, my również rozwijamy się wewnętrznie. Z wiedzy zdobytej podczas realizacji projektu korzystają zarówno nasi klienci w przyszłych projektach, jak i Robatech w swoich nowych rozwiązaniach. Innowacyjność opiera się bowiem na słuchaniu naszych klientów i dostosowywaniu naszych produktów do ich potrzeb.